La vente de vin en ligne par Grégory Bressolles

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Grégory Bressolles, Professeur de marketing et responsable de la Chaire « Business in a Connected World« , chez Kedge Business School – membre du Club Commerce Connecté – fait un point sur l’évolution des acteurs de vente de vin sur internet.

Il s’agit d’un marché très concurrentiel qui, rien qu’en France, comporte plus de 417 sites. Aujourd’hui, on pourrait dire qu’il a atteint une certaine phase de maturité. La vente de vin en ligne est un marché qui attire de plus en plus : les nouveaux consommateurs sont séduits par la facilité que présente l’acte d’achat en ligne. Aujourd’hui on pourrait dire que le web est un canal crucial pour la distribution du vin.

« Plus d’1,3 milliard d’euros de vin a été vendus en ligne en France en 2016 et ce chiffre devrait monter à 1,5 milliard pour 2018, représentant 10 % des achats de vin tous canaux de distribution confondus, d’après l’étude e‑Performance Barometer 2017« .

La croissance du secteur, en fort ralentissement, reste tout de même forte en valeur (augmentation de 100 millions d’euros par an). De nouveaux acteurs, proposant des offres originales (ventes privées, box oenologiques) pour le domaine, ont bouleversé le jeu concurrentiel. Ainsi, des acteurs historiques ont parfois disparu et d’autres ont été rachetés.

Dans son analyse, Grégory Bressolles distingue 7 grands types d’acteurs de la vente de vin en ligne :

  • les pure-players généralistes qui ne vendent pas que du vin comme Vente-privee.com (depuis 2005), Cdiscount.com – membre fondateur du CCC – (présent sur ce segment depuis 2007)
  • les pure-players spécialistes, catégorie qui rassemble des acteurs de taille importante (Vinatis ou Wineandco, membre du CCC) mais aussi une flopée de petits qui se positionnent généralement sur des niches pour survivre
  • les enseignes de cavistes en ligne, souvent acteurs historiques de la filière, sont présents en ligne depuis une dizaine d’années. Souvent, elles ont transposé leur modèle de vente physique brick-and-mortar sur le web
  • la grande distribution aurait raté le coche pour la vente à distance est en est encore à rechercher un modèle pour vendre en ligne efficacement. Elles profitent toutefois de la période de foire aux vins pour tenter d’innover… à suivre
  • les ventes privées modèle qui a le plus révolutionné l’achat de vin sur internet. Ce modèle rassemble à la fois des géants dont le CA dépasse le million voire la dizaine de millions et des acteurs bien plus petits positionnés sur des niches
  • les box et abonnements peuvent compléter l’offre de grands acteurs de la vente de vin en ligne (comme Cdiscount par exemple). Le but de ces solutions est de surprendre le consommateur en le fidélisant (comme Lepetitballlon.com)
  • la vente directe en ligne qui permet aux vignerons de proposer une boutique en ligne qui vient compléter leur offre de vente directe en propriété ou sur les salons. Mais la démarche est difficile car coûteuse et le vendeur peut rencontrer des difficultés techniques voire logistiques

Toutes ces solutions présentent avantages et inconvénients. La clé du succès pour se différencier ? Se concentrer sur le client et sur son expérience, selon Grégory Bressolles.

via La Tribune